Мы достаточно быстро перешли на удаленный режим работы / Фото автора

Сооснователь банка Monobank Михаил Рогальский: Пока совместных проектов с Pornhub не предвидится

Сооснователь первого в Украине банка без отделений Monobank Михаил Рогальский рассказал УНИАН о том, как изменились потребительские предпочтения украинцев после введения карантина, как снижение активности людей отражается на банковском бизнесе, о намерении банка развивать свой бизнес в Британии и других странах Европы, а также новых сервисах, которые в ближайшее время станут доступны украинцам.

Мы достаточно быстро перешли на удаленный режим работы / Фото автора

Сейчас страна живет в условиях карантина. Основываясь на данных о ваших клиентах, как изменились потребительские предпочтения украинцев с момента его введения? Что чаще покупают?

Конечно, поведение людей изменилось, и поменялось количество клиентов, которые совершают какие-либо транзакции. Люди стали меньше тратить, сильно просели рестораны, и, по сути, все потребление свелось к магазинам и аптекам. Это основной сегмент, в котором сейчас происходят транзакции.

По сравнению с докарантинным периодом, в среднем, 30-40 процентов людей стали делать меньше транзакций ежедневно. В Киеве количество людей, которые делали транзакции изо дня в день, сократилось еще больше – до пятидесяти процентов.

И, конечно, число транзакций у тех, кто продолжает их совершать, тоже снизилось, и обороты упали.

Другой интересный момент. В связи с карантином закрылись салоны красоты, барбершопы, тренажерные залы, торговые центры. Замечали ли вы, чтобы подобные места продолжали работать нелегально, исходя из данных о проведенных транзакциях? Какой процент подобных заведений продолжает принимать клиентов?

Поскольку я являюсь еще и совладельцем спортклуба с салоном красоты, могу сказать, что не обязательно транзакции в них являются нарушением карантина, потому что некоторые салоны продолжают онлайн продавать средства по уходу и прочее. К примеру, клиент может по телефону сделать определенный заказ и рассчитаться с курьером через привезенный им терминал.

Но, конечно, есть определенное количество заведений, которые продолжают принимать клиентов.

Перейдем к вопросам, которые касаются непосредственно Monobank. Как карантин отразился на работе банка?

Мы достаточно быстро перешли на удаленный режим работы. Но так как Monobank – это банк без отделений, это не так болезненно, как для других финансовых учреждений.

Для нас самым сложным процессом было переведение наших сотрудников поддержки на работу из дома. Мы закупили ноутбуки для того, чтобы раздать тем, у кого нет рабочих станций. Основная сложность в удаленной работе, например, кол-центра заключатся в том, что в обычное время у нас работают три смены, и, получается, что на одном компьютере в день работают три человека. То есть, количество техники, которое необходимо для обеспечения работы девятисот человек – это всего лишь триста рабочих станций. А теперь необходимы все девятьсот. Но мы начали готовиться к этому заранее и, когда ввели карантин, мы уже всех перевели на удаленную работу.

Если клиент чувствует, что у него есть такая потребность, то да, он сможет заказать карту и получить ее по почте / Фото автора

Потом, у нас есть точки выдачи карт. Большинство из них мы закрыли, но постарались оставить несколько точек в местах, где есть торговые центры, супермаркеты, аптеки, чтобы у клиентов оставалась возможность получить свои карты. Плюс, работают некоторые точки наших партнеров, например, у Justin. Но недавно Нацбанк сообщил, что украинцы смогут открывать счета в банках удаленно, не посещая для этого отделения, и нас очень радует эта новость.

То есть, вы начнете рассылать карты, например, по почте?

Если клиент чувствует, что у него есть такая потребность, то да, он сможет заказать карту и получить ее по почте. Но на самом деле, для большинства транзакций физическая карта уже не нужна. Достаточно получить карту на телефон, добавить ее в Apple Pay или Google Pay и использовать при оплате через терминал. Сам пластик уже как таковой нужен только для снятия наличных, а также в местах, где по-прежнему установлены старые терминалы, не поддерживающие бесконтактную оплату.

Отразился ли карантин на поведении ваших клиентов? Например, увеличился ли отток средств со счетов, либо возникли задержки с погашением кредитов?

Обычно в случае подобных непредвиденных ситуаций большинство людей стремятся сложить деньги в кэш под матрас поближе к телу, но сейчас мы не наблюдаем такой картины. У нас даже есть прирост по вкладам с марта.

И мы не видим больших изменений в обслуживании кредитного портфеля. Показатели за март по внесению минимальных платежей и погашению задолженности были сопоставимы с февральскими, и это хорошо характеризует наших заемщиков.

Главное изменение, которое мы увидели, заключается в том, что люди значительно сократили потребление. При чем, речь идет как о клиентах, которые используют личные средства, так и о клиентах, которые берут деньги в кредит.

Как снижение активности клиентов отражается на вашей доходности?

Люди стали меньше тратить, а так как банк так или иначе на этом зарабатывает - либо за счет комиссионных доходов, либо за счет кредитных доходов - это может найти отражение на доходной части. Но пока мы эту тенденцию не видим – она прослеживается, но не драматично. Мы строили предположения в марте, когда только начался карантин, как его введение отразится на работе банка, и у нас были определенные негативные ожидания, но они, слава богу, пока не оправдались.

Планируете ли вы менять ценовую политику для клиентов? Ведь, даже если карантин будет отменен в ближайшие месяц, ряд ограничений продолжит действовать, и все это будет происходить на фоне экономического кризиса, а, значит, активность людей восстановится нескоро…

Мы не планируем на сегодня каких-либо существенных изменений, потому что считаем, что все равно так или иначе люди будут пользоваться банками, и хотим использовать эту возможность, чтобы стать лучше. Мы разрабатываем новые продукты - например, в ближайшее время начнем открывать счета для физических лиц-предпринимателей. Потому мы планируем расширять наши сервисы, смотреть на рисковые модели и вносить в них корректировки по мере того, как будет меняться ситуация вокруг.

Расскажите подробнее о вашем новом проекте для предпринимателей, чем вы планируете удивлять своих клиентов?

Мы все-таки хотели бы немного подержать интригу, потому всех козырей я вам не раскрою. Но скажу так, в большинстве банков обслуживание физических лиц и предпринимателей происходит в разных отделениях. С точки зрения банка – это логично, но с точки зрения клиента – нет, потому что, как правило, физлицо и предприниматель – это один и тот же человек.

Мы это учли, и постарались убрать все лишнее из нашего продукта для предпринимателей, сделать его удобным, несложным, понятным - таким же, как и наша кредитная карта. И думаю, клиенты это оценят. К тому же, это будет выгодно, но подробности рассказать вам сейчас не смогу, поскольку не хочу, чтобы конкуренты успели подготовиться.

Думаю, после карантина для нашего сегмента - диджитал-банкинга настанет рассвет, потому что за время карантина люди приучились использовать удаленные сервисы, говорит Рогальский / Monobank

Мы попросили клиентов, которые хотят первыми получить доступ к новому продукту, оставить заявки, и уже получили более шестидесяти тысяч. Это очень сильно заряжает, потому что некоторые банки, которые работают в этом сегменте, столько счетов не открывают за несколько лет. Мы очень хотим, с одной стороны, оправдать надежды этих людей, а, с другой стороны, они уже сейчас помогают нам формировать продукт, потому что активно вовлекаются в обсуждения в наших группах. Получается, что продукт, который в итоге получится, мы создавали вместе с армией людей, которые будут его впоследствии использовать.

Давайте поговорим также о другом вашем новом проекте - Koto в Британии. Накануне карантина вы открыли по нему первую карту, но затем, очевидно, все остановилось. Что сейчас с ним происходит?

Действительно, мы открыли первую карту в аккурат перед началом карантина и в первое время, когда карантин только начался, думали, что будем продолжать заниматься запуском проекта, потому что, как и в Украине, в Британии Koto – это мобильное приложение, банкинг в смартфоне. Здесь можно открывать счета без похода в отделение, потому карточку Koto любой житель Британии может оформить и сейчас. Можно скачать наше приложение и, отсканировав документы, заполнив небольшую форму, получив карточку на телефон и добавив ее в Apple Pay или Google Pay, начать его использовать. Но в Британии регулятор на прошлой неделе ввел, по сути, кредитные каникулы для всего финансового сектора, и в таких условиях все остановили кредитование. Мы, конечно, тоже, потому что запрещается не только взымать штрафы и пени, но и проценты, и тело кредита. Стартап себе такое позволить не может, потому мы перевели проект в режим «ручейка» – продолжаем привлекать клиентов, но закрутили все наши маркетинговые каналы, чтобы клиентов было не очень много и, при этом, можно было продолжать тестировать наши функции в боевой среде. Клиенты для этого проекта – как масло для двигателя, если новых клиентов нет, все начинает ржаветь, после чего существует риск не завестись. Потому мы потихоньку управляем этим процессом, ждем, когда закончится карантин, и регулятор отменит введенные ограничения.

Какие ваши ожидания по этому проекту?

Думаю, после карантина для нашего сегмента - диджитал-банкинга настанет рассвет, потому что за время карантина люди приучились использовать удаленные сервисы. Люди, которые раньше ходили в отделение банка оплачивать коммунальные услуги, открывать счета или оформлять кредиты, теперь начинают активнее использовать онлайн-инструменты. На удивление, в Британии финансовые диджитал-услуги еще не слишком популярны, но тренд будет преломляться, потому мы, как сжатая пружина, ждем, когда курок карантина спустят.

Все зависит от того, когда ограничения будут сняты, но мы планируем в этом году привлечь в Британии около 50-100 тысяч клиентов. Для сравнения, в Украине у нас насчитывается 2,13 миллионов клиентов.

Почему для реализации этого проекта вы выбрали именно Британию?

Есть несколько причин. Во-первых, финансовая регуляция. Именно в Британии существует большое количество финтех-стартапов, которые сейчас известны во всем мире. Местная регуляция позволяет относительно несложно получить соответствующую лицензию. Это не полноценная банковская лицензия – это лицензия на выпуск электронных денег, в нашем случае еще и на кредитование. То есть, не нужно быть полноценным банком для того, чтобы создавать продукт подобный нашему.

Во-вторых, культура и язык, а также удаленность от Украины. Например, если бы мы выбрали рынок Малайзии или США, они интересные, большие, но из-за разницы во времени было бы невозможно работать сразу в двух проектах.

Какие основные отличия в финансовой регуляции Британии и Украины вы можете назвать?

Основное – это сам принцип регуляции. В Британии регулятор редко говорит конкретно, что вы должны сделать. Он скорее передает принципы, которыми вы должны руководствоваться при принятии собственного решения. И нам приходится адаптироваться к этому, потому что все-таки мы привыкли работать в другой среде.

Я приведу пример. У нас 28 апреля вступил в силу новый закон о финансовом мониторинге. И, среди прочего, в нем содержатся положения, которые определяют суммы, свыше которых нужно проводить дополнительную идентификацию при проведении платежа. Так вот, в Британии очень тяжело представить, чтобы регуляция так выглядела. Там было бы написано, что нужно проводить операции на некрупные суммы, а дальше вам самостоятельно нужно принять решение, какая сумма на самом деле таковой является. Если вы совершите операцию, которую регулятор посчитает сомнительной, к примеру, переведете 200 тысяч фунтов, он спросит, почему вы не провели дополнительную идентификацию, и, если ему не понравится ваше объяснение, у вас начнутся проблемы. При чем, в случае какой-то компании 200 тысяч – это действительно некрупная сумма, а в случае другой – огромные деньги.

Действительно, с введением карантина мы подумали, как можно поддержать людей, объясняет Рогальский / фото Depositphotos

Планируете ли вы запустить подобные проекты в других странах после окончания карантина?

Конечно. Еще одним важным фактором в пользу выбора Британии, было то, что этот рынок на виду. Создав проект в этой стране, нам намного проще выходить с ним на другие рынки. Наша изначальная стратегия, от которой мы до сих пор не отказываемся, – использовать Британию как плацдарм в Европу. Другое дело – мы не хотим сейчас расконцентрироваться, и, пока мы не выйдем на те цифры, которые изначально запланировали, не хотим тратить силы на другие рынки. Но такие планы есть, и это среднесрочная перспектива.

Есть рынки Италии, Испании – они интересны, и там еще нет сильных мобайл-игроков. Есть, к примеру, Польша, в которой благодаря значительному количеству наших сограждан мы смогли бы сделать интересный продукт за счет синергии между украинским банком и польским.

К тому же, в Европе есть возможность получения лицензий по типу той, что мы получили в Британии, на выпуск электронных денег, при чем, если ты получишь ее в одной из стран ЕС, не нужно проводить те же действия с другими. Лицензию можно паспортизировать, и это достаточно быстрый процесс. То есть, если, имея лицензию в Польше, вы хотите совершать такие же операции в Чехии, вам достаточно просто обратиться к своему польскому регулятору, который и продолжит регулировать вас в соседней стране.

Ваш банк славится тем, что вы предлагаете своим клиентам интересные и нестандартные услуги, которые выделяют вас на фоне конкурентов. К примеру, в середине марта вы подключили своим клиентам дополнительную категорию кешбэк «Карантин». Расскажите подробнее, что вы предлагаете? Что чаще оплачивали ваши клиенты: Netflix или Pornhub?

Действительно, с введением карантина мы подумали, как можно поддержать людей. У всех в этот момент было довольно стрессовое состояние, и мы решили сделать что-то приятное, предложив нашим клиентам кешбэк на оплату сервисов, которые можно использовать дома, таких как: Google Play, App Store, Netflix, Megogo, Playstation, Youtube, а также добавили два порно-сайта с платной подпиской - Pornhub и Brazzers. Конечно, мы внесли в список два последних ресурса, чтобы вызвать улыбку у наших клиентов.

Тем более, Pornhub уже предложил пользователям бесплатную подписку, потому получилось неактуально…

Подождите, на тот момент бесплатным контент был только в Италии, у нас еще нет. Что смешно, после этого мне в LinedIn написали маркетологи Pornhub со словами: «Мы видим, что вы используете Pornhub в своих коммуникациях, мы очень рады, и хотели бы предложить вам более тесное сотрудничество». Я их поблагодарил, но сказал, что пока на этом остановимся. То есть, пока совместных проектов у нас не предвидится [смеется].

И все же, какие сервисы оказались наиболее востребованными среди украинцев?

Здесь нет никаких сюрпризов. На первом месте оказались Google Play и App Store. Люди покупают много приложений и игр. После них с большим отрывом идет стриминговый сервис Megogo, а за ним Playstation и Youtube.

Помимо этого, у вас есть еще много других интересных предложений, которые пользуются большой популярностью среди людей. К примеру, ваш более давний проект - возможность разделить счет в ресторане или любую другую трату. Как с его появлением изменилась структура переводов с карты на карту?

Я сам страшно люблю эту функцию, и мне она очень нравится. Но все-таки этот паттерн поведения в масштабах двухмиллионной клиентской базы не такой значимый, чтобы заметить какие-либо драматичные изменения в поведении клиентов. Есть группы людей, которые полюбили эту «фичу» и используют ее постоянно, чуть ли не каждый день разделяют какие-то счета, но это все равно не огромный кусок клиентской базы.

А какие функции являются самыми востребованными среди ваших клиентов?

Самые востребованные – Р2Р-платежи, и, насколько мне известно, мы единственный банк, который не взымает за них комиссию, поэтому клиенты очень любят эту функцию. Затем идет пополнение мобильного.

Еще у нас в приложении есть несколько функций, которые популярны, но не связаны с платежами. Это «ачивки» - награды, которые вы получаете, совершая транзакции и выполняя различные задания. В этот раздел в месяц заходят сотни тысяч наших клиентов. Также есть раздел с игрой, который тоже появился во время карантина. Количество часов, которое клиенты в ней провели, тоже астрономическое.

То есть, у нас есть функции, которые плохо ложатся в один ряд со стандартными услугами мобильного банка, но Monobank успешно это все объединяет.

Главным бюджетообразующим звеном для кешбэка является комиссия, которую магазин платит банку-эквайеру, когда покупатели проводят оплату через терминал / monobank.com.ua

Расскажите о ближайших планах компании. Какие новые интересные услуги вы планируете запускать?

В ближайшее время мы планируем запустить новую услугу, которая называется «Банка». Это способ накопления. В этой «Банке» будет много интересного. Главная ее особенность – возможность незаметно для вас самих накопить значительную сумму денег. Вы, например, ставите себе округление с каждой траты до десяти гривень, и даже не замечаете, как через полгода у вас накапливается крупная сумма. Можно накопить на летний отпуск, но это уже в 2021 году, наверное [смеется]. То есть, вы будете ставить себе цель и каждый месяц наблюдать, как приближаетесь к ней вместе с процентами.

Эта услуга вместе со счетами для предпринимателей будут запущены в ближайшие полтора-два месяца.

Помимо различных нестандартных функций, ваш банк отличается также довольно длинным грейс-периодом и щедрыми кешбэками. А за счет чего банк, по сути, зарабатывает?

Главным бюджетообразующим звеном для кешбэка является комиссия, которую магазин платит банку-эквайеру, когда покупатели проводят оплату через терминал. Мы частично отдаем эту комиссию нашим клиентам в качестве программы лояльности. Потому, когда эту комиссию намереваются регулировать и уменьшать, то, конечно, в первую очередь, ее забирают у клиента.

Теперь о грейс-периоде. Действительно, есть клиенты, которые используют карту только в обозначенный срок и никогда не платят за кредитные средства. Мы этих клиентов очень любим и ценим, они приносят доход за счет за комиссии при осуществлении транзакций. Но семьдесят процентов нашего сальдо – от клиентов, которые не находятся в грейс-периоде и используют карточку как револьверный кредит, то есть, делают крупную покупку и потом в течение какого-то времени ее выплачивают. Это те клиенты, которые приносят наибольший доход, и это, собственно, создает бизнес-модель для банка.

Не планируете ли вы в будущем оторваться от «Универсал Банка» и начать работать на собственной банковской платформе?

Нет, мы очень довольны нашим сотрудничеством. Monobank - это проект двух компаний: «Финтех Бенд» и «Универсал Банка». Так что он в каком-то смысле неделимая единица. Мне кажется, нам удалось найти идеальный баланс распределения работы и ответственности между IT-шниками (нами) и банкирами («Универсал Банком»). Они отвечают за управление рисками, коллекшн (взыскание долгов – УНИАН), финмониторинг и так далее, это огромный кусок работы, который требует больших ресурсов и соответствующей компетенции. И, как видно по результатам проекта, у «Универсал Банка» все это есть.

А мы, с одной стороны, привносим в эти процессы свою IT-компетенцию, в каких-то местах помогая банку с внедрением правильных решений, а, с другой, мы можем сосредоточиться на том, что у нас получается хорошо - постоянном улучшении нашего приложения и продукта, придумывании классных фишек и вещей, до которых у банкиров руки просто не доходят.

Надежда Бурбела

Если вы заметили ошибку, выделите ее мышкой и нажмите Ctrl+Enter