Андре Тан: Коллекции дизайнера должны быть идейными. Первое – это креатив. Второе – качество. Третье – продажи. У нас же хотят, чтобы с самого начала были продажи, потом – качество, а с креативом, как пойдет

Сколько стоит открыть магазин Андре Тана и когда он начнет приносить прибыль, как дизайнеру заявить о себе в мире моды и избежать банкротства, и что мешает легкой промышленности Украины развиваться, УНИАН рассказал президент Украинского совета моды, дизайнер Андре Тан.

Первый ваш магазин был открыт десять лет назад в киевском ТРЦ Dream Town, у вас остались трепетные чувства к «первенцу»?

Знаете, ничего не осталось. Хотя, это опыт, который не купишь ни за какие деньги. Тогда я мыслил категориями дизайнера, а не бизнесмена. Магазин был открыт жутко в неправильном месте с неправильным оборудованием. Он был красивый, но совершенно нерентабельный, потому что я поставил цены масс-маркета, но количество единиц в магазине даже не смогло зарабатывать на арендную ставку. Поработав так три месяца и зайдя в жуткий минус, понял, что что-то делаю не так. Поэтому переманил к себе директора из Naf-Naf, она меня всему научила.

Это помогло через восемь месяцев выйти на самоокупаемость?

Да. Она полностью поменяла оборудование, концепцию, мы поменяли коллекции, сделали все совершенно по-другому.

Если вы не зарабатывали изначально, то за счет каких средств смогли все изменить? Брали кредиты?

Нет, для одного магазина у меня были свои средства. Я ведь до этого уже был ведущим, у меня был свой продакшн, продавал программы телеканалам.

Сейчас у вас 53 магазина по стране. Большинство – франчайзинговые. В каких городах продажи идут лучше всего?

Лидер продаж – всегда Харьков, где у нас три магазина. На втором месте – Львов. Раньше там тоже было три магазина, сейчас оставили два. На третьем месте – Винница. Кстати, это мой первый франчайзинг. Девчонки там круто работают, сейчас там тоже два магазина. Соревнуется с Винницей Луцк, где вообще уникальная ситуация: буквально через пять-шесть месяцев мы вышли на окупаемость. Такое же исключение из правил – Кривой Рог. Там на окупаемость вышли на четвертый-пятый месяц. Мы даже не верили этим цифрам.

Изначально сам интересовался, почему нет больших продаж, ведь магазины и коллекция везде одинаковая / фото УНИАН

Удивлена не услышать «Киев» среди топов по продажам.

Подумал, что вопрос касается именно регионов. Но глобально, Киев, естественно, номер один. Хотя, Харьков его иногда даже перегоняет.

Где ваши магазины менее успешны и как для себя это объясняете?

Это так называемые депрессивные города. Тот же прифронтовой Мариуполь, в котором, кстати, у нас два магазина. Изначально сам интересовался, почему нет больших продаж, ведь магазины и коллекция везде одинаковая. Но месяц назад побывал в этом городе и четко понял проблему. Знаете, там, в принципе, нет ража что-либо покупать. Хотя, наверное, мой приезд как-то вдохновил. По сравнению с февралем-мартом прошлого года, начали торговать на пятнадцать процентов больше.

Вы упомянули, что 4-5 месяцев - рекорд окупаемости по вашей сети. А средний показатель?

8-12 месяцев. Наша франшиза достаточно рентабельная, по франчайзингу можно зарабатывать чистой прибыли от тысячи до десяти тысяч долларов в месяц. Более того, мы обучаем своих партнеров.

Как обучаете?

В нашей франчайзинговой сети есть программа адаптации. Партнеры приезжают к нам, обучаем их всем матрицам продаж: как выстраивать планы, какой должен быть мерчандайзинг, как его делать и поддерживать, техники продаж. Вплоть до того, как должна быть заправлена рубашка у продавца. Во франчайзинге все это важно. И, порой, проще взять ранее не работавшего в ритейле человека и обучить с нуля, чем переучивать.

Когда новый магазин только открывается, туда едет адаптационная команда маркетинга и пиара. Мы рассказываем партнерам, как работать с медиа, с торговыми центрами и т.д. Несколько раз в сезон приглашаем на мероприятия и показы. Высылаю обучающие видеоролики, в которых рассказываю, из какой ткани пошита модель, в чем ее эксклюзивные детали, что я хотел рассказать именно этим платьем и кому оно идет.

Плюс, поскольку отшиваемся в Украине и не привязаны к таможне, нет постоянных перебоев с поставками. У меня часто спрашивают, как получается, что цена на наши изделия на тридцать процентов дороже, чем ZARA, хотя работаем с хорошими тканями. Так вот, это тоже связано с тем, что международные компании вкладывают в логистику. А мы – в качество.

Партнеры становятся частью семьи Тан. У некоторых из них по четыре-пять наших магазинов. И, что немаловажно, наши партнеры нас же рекомендуют. Но крайне важно, чтобы наши партнеры брали на себя ответственность за бизнес. Ленивые собственники считают, что достаточно просто открыть магазин Андре Тана, а работать он должен сам по себе. Но бизнес – это ребенок. Не знаю ни одного бизнеса, который бы работал без собственника.

Поэтому, например, заблаговременно отказываемся работать с теми, кто хочет просто купить бизнес-игрушку для жены. Многих отказы удивляют, ведь деньги на дороге не валяются. Но репутация для меня ценнее. Потому что, когда такой магазин в регионе закроется, рядовые покупатели решат, что это у Андре Тана проблемы. Не поймут, что закрытие связано с отсутствием консенсуса с партнером сети. 

У вас всегда был такой избирательный подход к партнерам?

Будучи молодым и неопытным, вначале соглашался на любые предложения. Поэтому есть негативный опыт сотрудничества с партнером, который «не загорался» бизнесом. Депутаты открывали магазины женам, те ими не занимались, самим депутатам это подавно не нужно… 

Открываем четыре магазина. В том числе, в Киеве ведем переговоры с двумя торговыми центрами / фото УНИАН

Сейчас в планах есть открытие новых магазинов?

Да, мы не останавливаемся. Открываем четыре магазина. В том числе, в Киеве ведем переговоры с двумя торговыми центрами. Плюс, в киевском ТРЦ «River Mall», где есть женский магазин, в ближайшее время открываем отдельно детский магазин Andre Tan Kids.

Сколько сегодня стоит открыть магазин Андре Тана по франшизе?

Порядок инвестиций у нас идет от 30 тысяч долларов, из которых шестьдесят пять процентов - стоимость товара. То есть, за эти деньги получаете практически сразу готовую матрицу. Это небольшой магазин. Но, в основном, все начинают с таких. 

Как контролируете, соответствуют ли франчайзинговые магазины вашим требованиям? 

Партнеры приезжают к нам на тренинги. Наши продавцы-консультанты, стилисты должны обучиться в «Академии стиля и дизайна Andre Tan», и каждые три месяца приезжать сдавать экзамен. Доказывать, что они крутые. Плюс, мерчандайзер и директор по развитию выезжают на места для контроля. Также есть видеокамеры.

Вы не раз рассказывали о продавце, который заснул прямо на рабочем месте в вашем магазине. А какие еще были нарушения?

Я оштрафовал продавца франчайзинга за то, что не надела нашу форму. Кстати, она еще спорила со мной, почему не хочет ее носить (черные платья на запах).

И какие у нее были аргументы?

Выяснилось, что не знает, как носить платье на запах. Но как тогда можно продавать мои платья? Естественно, мы с ней простились. Лично приехав на место (не буду называть город), узнал, что девочка работала всего неделю, а ее поставили работать утром одну. И хотя до полудня в торговых центрах почти нет посетителей, партнер получил выговор, что вывел неквалифицированного сотрудника.

Сколько у вас магазинов за границей?

Около четырнадцати магазинов, но они мультибрендовые. Грубо говоря, это как Galeries Lafayette (французская сеть универмагов, - УНИАН), где представлено огромное количество разных брендов, в том числе, твой бренд. То есть, это небольшая стоечка, где представлена коллекция нашей линии Atelier-Andre Tan.

Шоурум у нас находится в Париже / фото УНИАН

И как часто там появляются новые коллекции?

Мы там работаем исключительно по оптовым закупкам. Шоурум у нас находится в Париже. Все байеры (специалист, отвечающий за закупку товара, - УНИН) два раза в год приезжают на Paris Fashion Week и заодно на заказ этих коллекций. Раньше мы торговали, в основном, на Восток – Саудовская Аравия, Кувейт, Ливан, Дубай. Сейчас присоединились Ирландия, Нью-Йорк, Париж, Рио-де-Жанейро.

А как происходит закупка во франчайзинговые магазины?

Также, как международные байеры приезжает в Париж в наш шоурум, франчайзинговые партнеры раз в полгода приезжают в Киев на показ коллекции. Получают прайс на модели, видят закупочную цену, за сколько должны продавать. Вернувшись домой, переосмысливают все, и за полгода делают заказ. То есть, в апреле уже будут заказывать коллекцию Осень/Зима 2021 года. А получать ее будут уже 15 июня.

Понимаете, последние три года очень рано начинаются распродажи, поэтому пришлось сдвинуть показатели захода коллекции. Уже в конце ноября мы делаем скидки, а коллекция Весна/Лето теперь заходит 15 декабря (иногда, даже в первых числах декабря).

Во сколько вам сейчас обходится пошить коллекцию?

Дорого… Порядка миллиона долларов, где-то так.

Ранее вы упоминали, что экономите на логистике, вкладываясь в качество. У вас ведь итальянские ткани?

Да, у нас есть партнер Massimo в Италии. Должен был туда лететь, но теперь не знаю, что там будет происходить [из-за карантина]. В любом случае, всегда ищу что-то интересное и новое. Часть берем из Индонезии, из Турции, Китая.

Посоветуйте начинающим дизайнерам, где закупать ткани, чтобы было оптимальное соотношение цены и качества?

В Турции, из-за быстрой логистики. Важно помнить, что деньги сегодня и деньги завтра – это разные деньги. Допустим, заказываете ткани в Индонезии или в Китае. Сразу учитываем сорок пять дней на производство на фабрике, порт, растаможка – еще сорок пять дней. Грубо говоря, на три месяца вы деньги «замораживаете». А в Турции можно заказать даже небольшое количество, от пятидесяти метров, и через неделю товар будет в вашем ателье или на складе.

На скольких фабриках отшиваете изделия в Украине?

Их сорок восемь.

Как при таких масштабах производства удается контролировать качество?

Самый огромный отдел нашей компании -  не PR, не маркетинг и не обучающий центр, а отдел производства. У нас восемь этапов контроля качества изделия. Все отшивается в этом офисе, в экспериментальном цеху. Подбираем ткань и отшиваем около трех образцов экспериментальной модели. Потом закройщик готовит лекало, которое вместе с образцом и партией ткани отправляем на фабрику. Наш технолог тоже едет. Фабрика отшивает у себя образцы крайних размеров - XS и XL (в «plus size» у нас размеры до 4 ХL) и средний размер. Образцы проверяет технолог, отправляют к нам, и я вместе с нашими технологами снова все это смотрю.

После этого на фабрике отшивают первые десять единиц, технолог снова проверяет. То есть, перед запуском партии образец отшивается трижды. И только потом отшивается партия, которую принимает отдел приема качества.

Вся партия проверяется?

Согласно адаптационным стандартам, нужно проверить пятнадцать процентов от партии. То есть, из тысячи платьев сто пятьдесят нужно проверить. В основном, брак выявляется.

Нет ли проблемы фальсификата тканей? Когда закупали одну ткань, но какое-то количество моделей почему-то пошито из другой.

Бывают страшные ситуации, когда заказываешь по образцу одно качество, а тебе присылают всю партию другой ткани. Сразу этого не понимаешь, отшиваешь партию. А ткань оказывается вдвое тоньше, быстро пеленгуется. Конечно, контракт с фабрикой расторгаешь, больше с ней не работаешь. Но ведь продать партию нужно. И вот здесь начинается самое страшное. В этом сезоне у нас было пять моделей, которые мы просто «сливали» на скидках «минус семьдесят-восемьдесят». То есть, не только ничего на них не зарабатывали, а сами доплачивали людям, чтобы купили.

Читала о развитии и росте популярности текстиля с использованием цифровой печати и показах Digital кутюр. Стоит ли использовать такую ткань молодым дизайнерам?

Я вас немножко расстрою, но развивается уже десять лет. Без него сейчас невозможно. От кутюр удивить можно, в принципе, только нестандартной формой и принтами. Если говорить о прет-а-порте, то только принтом. Больше невозможно ничем отличиться. Мы всегда используем Digital Print - это привлекает внимание и позволяет быть оригинальным (например, у нас был принт с президентами Украины). И для молодого дизайнера — это единственный способ заявить о себе.

Почему?

Это персонализация. Если мы говорим именно о дизайнерах, а не об очередном масс-маркете, то за первые три-пять показов нужно показать свое другое виденье мира моды. Зачем ты в него пришел? Разве вещей больше нет? Просто еще один дизайнер миру моды не нужен.

Иногда мне смешно видеть молодых дизайнеров, которые начинают тупо лепить коммерческую моду. Сорри, но почему я должен покупать у тебя? В начале дизайнер должен завоевать имя, а потом имя будет работать на тебя. Все, как в институте.

В нашей «Академии» мы стали обучать, но мы не высшее учебное заведение. К нам приходят взрослые люди, ранее работавшие на нелюбимых работах и решившие это изменить / фото УНИАН

В чем проблема украинских молодых дизайнеров?

В узком мышлении. А нужно всегда рисковать. В этом плане мне в свое время повезло. Потому что обучение в Британском колледже (St. Martins College of Art, - УНИАН), которое я выиграл на конкурсе молодых дизайнеров, и работа в Hugo Boss заложили правильные основы. В Украине этому не обучают. В нашей «Академии» мы стали обучать, но мы не высшее учебное заведение. К нам приходят взрослые люди, ранее работавшие на нелюбимых работах и решившие это изменить.

Эффектная презентация коллекции или качество – что важнее для начинающего дизайнера?

Знаете, я обожаю дизайнера Александра Маккуина, Джона Гальяно в апогее. Так вот, нельзя сказать, что их первые коллекции были мега качественные. Но они были мега идейные. Опять-таки, в Лондоне нас учили: «Ребята, пошейте хоть из простыни, но потом раскрасьте изделие красками, сделайте уникальным». Сейчас нет нужды простыни раскрашивать, есть Digital Print. Нас учили, что необязательно начинать с дорогих тканей. Будете их использовать, когда сможете это позволить. Идеи – важнее.

Как-то на международном конкурсе меня обскакал один парень. За мою красивую, приторно сладкую коллекцию мне дали второе место. А он использовал обычную черную бязь, побрызгал ее хлоркой, замотал моделям лица и попал в тренд. Только произошла трагедия 11 сентября, а мода и политика ходят рядом. Ему отдали первое место.

Я настаиваю, что первые коллекции дизайнера должны быть идейными. Первое – это креатив. Второе – качество. Третье – продажи. У нас же хотят, наоборот. Чтобы с самого начала были продажи, потом – качество, а с креативом как пойдет.

А если человек хочет запустить массовый бренд одежды, нужно ли уметь рисовать, разбираться в тканях?

Если открываешь бренд масс-маркета, рисовать необязательно. Но в тканях нужно разбираться, материаловедение - основа основ. Нужно отличать натуральную ткань от искусственной и от смеси, иначе тебя все будут обманывать. Гарантировать стопроцентный хлопок там, где будет стопроцентный полиэстер или от хлопка будет, максимум, пятнадцать процентов. Например, в Турции всегда хожу с зажигалкой, чтобы проверять состав ткани. Потому что, если ткань не пахнет жженой бумагой – это не хлопок. Чтобы тебе не говорили, даже если Аллахом клянутся.

Вы дважды были банкротом. Расскажите, почему?

Первая история произошла, когда еще не было моей второй линии. Я получил очень большой заказ от крупной сети, они оплатили пятнадцать процентов, а потом отказались от всей партии… Это был кризис 2008 года. Сумма и сейчас не маленькая, а тогда была колоссальная. Мне пришлось брать кредит, закладывать квартиру, это было ужасно. 2008 год буду помнить всегда. Второй раз сильно попал, когда привез на украинскую неделю моды Пэрис Хилтон и вообще не продал коллекцию, которую тогда показал.

Как избежать банкротства? 

Нужно быть профессионалом в своей сфере, но помнить, что ты не всемогущий и не всезнающий. Брать на работу людей намного умнее себя и прислушиваться к ним. К сожалению, я к этому пришел попозже.

При каких условиях собственная линия одежды может стать прибыльным бизнесом?

Это возможно, если переживете первые три-пять лет. Собственнику бренда - дизайнеру придется года три вкладывать, учиться. Ведь сразу пул клиентов из ниоткуда не сформируется, только в процессе начнешь понимать, чего от тебя ждут. Я, например, четко понимаю, чего от меня хотят женщины и что мне им предложить. Потому что каждую неделю делаю аналитику конкурентов, кто что нового сделал и по какой цене. Ведь, так или иначе, сегодня все голосуют гривной. И ты должен не только предложить что-то новое и интересное, но и вложиться в определенную стоимость, рентабельность. Это нелегко.

Плюс, этот бизнес работает только на оборотке. И пока не выйдете на определенное количество единиц, будет сложно. Помню жуткие первые три года, когда шьешь двадцать-тридцать платьев, а цену должен давать, словно шьешь тысячу. Но это было нужно.

Помню жуткие первые три года, когда шьешь двадцать-тридцать платьев, а цену должен давать, словно шьешь тысячу. Но это было нужно / фото УНИАН

Вы всегда рассказываете, что в вашей компании нет чужих денег. А сами готовы инвестировать в начинающих дизайнеров?

Думал об этом, скажу честно. Два года назад даже хотел купить бренд. Но в нашей стране законодательство вообще не защищает инвестора, партнера от возможных неприятностей. Я насмотрелся на горький опыт в шоу-бизнесе. Бизнес вкладывает в начинающую певицу, которая на определенном этапе говорит: «бай-бай», - и все. У инвестора никаких прав на авторское имя, ничего. Или, например, сегодня Андре Тана копирует много компаний. Но я ничего не могу доказать. Законодательство утроено так, что все могут воровать идеи.

В феврале вы, будучи президентом Украинского совета моды, участвовали в круглом столе, посвященном вопросам государственной поддержки легкой промышленности в Украине. Что обсуждали?

Смотрите, во всем мире легкая промышленность - большой системный бизнес. Ходить далеко не нужно – Турция поднялась за счет легкой промышленности. В прошлом году они вывезли товара на 27 миллиардов долларов, из них 17 миллиардов – это ткани, и 10 миллиардов – готовой продукции. Цифры колоссальные. Там президент лично проверяет все фабрики, у самого есть две. За счет государства молодых дизайнеров вывозят на международные выставки, которые дают тем плацдарм. Также своих молодых дизайнеров вывозит на выставки Франция, Италия, уже начали Грузия и Белоруссия, Россия давно это делает.

Что происходит в Украине? Из года в год в легкой промышленности падение. Молодой украинский дизайнер, естественно, не может позволить себе выставку или шоурум в Париже. Как правило, первые два сезона он должен работать в минус, потому что к нему присматриваются. Множество талантливых украинских дизайнеров продаются во всем мире, будучи не конкурентноспособными в своей стране. Потому что, привозя ткань и оборудование, платим НДС. И товар из условной Турции выходит дешевле, чем у нас.

Наши производства отшивают для других брендов. Zara, Bershka, Max Mara, Hugo Boss шьют у нас, уже никто это не скрывает. Долгое время Prada шилась в Харькове. Нас используют, как дешевую рабочую силу. Но нужно создавать ценность своей страны. Давайте поддерживать молодых дизайнеров, вывозить их на международные выставки. Это не так сложно. Давайте объединять дизайнеров и наши производства. Создавать условия для развития в своей стране. Во всем мире легкая промышленность поддерживается государством. Мы не просим денег просто так – мы их отдадим.

На круглом столе обсуждали все эти вопросы, в том числе, отмену НДС на ввоз оборудования и тканей. Знаете, уже лет пять хожу на эти «круглые столы». Пока ничего не менялось, всегда находились отговорки. Но сейчас теплится надежда на перемены.

Почему?

Раньше нас приглашал премьер-министр, мы что-то обсуждали, общались, но дальше ничего не происходило. Сейчас уже имеем зарегистрированные законопроекты по легкой промышленности (№2508 о стимулировании цифровизации и инвестиционной привлекательности предприятий легкой промышленности, №2509 об оптимизации таможенных ставок ввозной пошлины на текстильные материалы, - УНИАН) – это о многом говорит.

Моя основная миссия – расширить вторую линию a.tan в Европе и других странах / фото УНИАН

С какой целью создали свою «Академию»? Только ради прибыли или преследуете идею развития fashion-культуры в стране?

Скажу честно, десять лет назад было очень мало швей и стилистов. Поэтому открывал исключительно, чтобы подготовить для себя профессионалов. Потом это больше перешло в маркетинг и PR - дизайнер не только создает одежду, но и опытом делится. Плюс, верю в закон Вселенной - чем больше информации отдашь, тем больше получишь. А я люблю учиться новому.

Много личного времени уделяете?

Очень мало, потому что его не хватает. Для наших студентов преподаю раз в два месяца, правда, сразу для шести групп.

Какие большие цели ставите перед собой сегодня?

Выход на другие рынки. Моя основная миссия – расширить вторую линию a.tan в Европе и других странах.

Ирина Шевченко

УНИАН в Google News